Sie kennen diese herrlichen Multi-Funktions-Tools mit Messer, Kombizange, Schraubendreher, Fischentschupper, Holzsäge, Drahtabisolierer, Massstab usw.:

Fantastische Werkzeuge, wenn Sie im Urlaub schnell, schnell etwas bearbeiten oder reparieren müssen. Aber Hand aufs Herz: Würden Sie zu Ihrem Multi-Tool greifen, wenn Sie ein kniffliges, handwerkliches Problem zu lösen haben? Ganz bestimmt nicht! Weil Sie wissen, dass Sie damit nie einen richtigen Kreuzschraubendreher, nie eine richtige Aluminiumfeile und nie eine richtige Drahtbiegezange haben. Bei komplexeren Aufgaben greifen Sie ganz selbstverständlich zum Spezialwerkzeug.

Genau dieses Bild sollten wir uns als Selbständige/r und Kleinunternehmer/in immer wieder vor Augen halten. Selbstverständlich in der Vorbereitungsphase der Geschäftstätigkeit – und genauso selbstverständlich während der Tätigkeit.

Bin ich ein Mulit-Funktions-Tool oder bin ich ein Drehmomentschlüssel aus Edelstahl mit Präzisionseinstellung? Bin ich ein Kaufhaus mit 27 verschiedenen Abteilungen oder ein Spezialgeschäft für besonders behandelten Möbelstoffen für Hausstauballergiker? Bin ich ein Hotel, in dem sich alle im Alter zwischen 0 und 99 Jahren wohlfühlen, oder bin ich ein auf Menschen mit körperlichen Behinderungen spezialisiertes Hotel mit profesioneller Pflegebetreuung?

Nur mit diesen Fragen (bzw. den Antworten darauf) kann ich mir ein Profil geben, kann ich mein „Sortiment“ darauf ausrichten. Und indem ich mir dieses eindeutige und (für meine Kunden!) klar erkennbare Profil gebe, werde ich als Anbieter von meinen Kunden als das wahrgenommen, was ich bin, was ich kann. Sie erkennen, welchen Nutzen sie aus der Zusammenarbeit mit mir ziehen können.

Ich weiss: das schreibt und liest sich einfacher, als es in der Realität ist. Insbesondere in der Startphase als Selbstständiger, wenn die Umsätze überhaupt noch nicht dort sind, wo wir sie gerne hätten. Sie kennen das: Sie sind im Gespräch mit einem potenziellen Kunden und er fragt nach einer Dienstleistung, die sie eigentlich ;-) nicht anbieten. Aber in Ihrem Inneren schreit eine Stimme: „Du brauchst einen Auftrag, sonst …“. Und vielleicht stammeln Sie dann etwas wie „Äääääh, ja. Ja, ja, das könnte ich natürlich auch machen. Ääääh, natürlich!“

Bestimmt haben Sie eine solche oder ähnliche Situation auch schon als Kaufinteressent erlebt. Und wie ist es Ihnen dabei ergangen? Waren Sie beeindruckt von der Vielfalt? Hat Sie die Argumentation des Anbieters überzeugt? Vermutlich ist es Ihnen so gegangen, wie es mir jeweils ergeht: ich beginnen an der Glaubwürdigkeit des Verkäufers zu zweifeln und bin mir ziemlich sicher, dass er mir nicht das Richtige für mein Problem anbieten kann.

Sie merken

  • Sie müssen genau wissen und konkret beschreiben (oder zeigen) können, was Sie anbieten.
  • Sie müssen ebenso genau wissen, was Sie nicht anbieten können oder wollen.
  • Und Sie müssen der Verlockung widerstehen und den Mut haben, dem Kunden zu sagen, dass (und warum) Sie es nicht anbieten.

Nur so gewinnen Sie ein klares Profil, werden glaubwürdig und gewinnen neue oder behalten bestehende Kunden. (Glauben Sie’s mir: Ich habe diese Erfahrung beim Start in meine Selbstständigkeit vor rund 4 Jahren selber machen müssen!)

Das ist ein Beitrag im Rahmen des 1. Business Blog-Karneval im deutschsprachigen Raum zum Thema ‹Kunden und Aufträge finden und gewinnen. Wichtige und nützliche Tipps für FreiberuflerInnen, Einzel- und KleinunternehmerInnnen.›

About Marcel Widmer

Hallo, ich bin Marcel Widmer, Baujahr 1960 und lebe mit meiner Familie in der Schweiz am Zürichsee. Ich bin selbstständiger Job-Coach, Personalberater und Trainer, Ehemann und stolzer Vater einer Tochter sowie gesellschaftlich engagierter Mensch. Seit Dezember 2004 publiziere ich persönlich und authentisch – in diesem Blog wie auch in Fach- und Experten-Weblogs wie im JobBlog.