Wie man sich mit cost-plus pricing aus dem Markt kalkuliert

Cordula Nussbaum (Journalistin, Trainerin, Coach) hat mit viel aufwändiger Detailarbeit einen Honorar-Kalkulator für Freiberufler und Unternehmer programmiert. Nichts gegen eine Kalkulation der Kosten, aber …

  • wo bleiben dabei die Überlegungen, welche Honorare am Markt gefordert werden können?
  • wo bleiben die Gedanken an den potenziellen Kunden und an das Geld, das er für eine Dienstleistung ausgeben will/kann/darf?
  • wo bleibt der Hinweis auf eine fundierte Analyse der Mitbewerber Konkurrenz, auch mit einem wachsamen Auge auf deren Honorarsätze?

Es kann nun wirklich nicht sein, dass wir als Dienstleister die Honorare ausschliesslich anhand der anfallenden Ausgaben berechnen. Die Kosten, die wir haben, interessieren den Kunden nämlich „einen alten Hut“ – und das ist auch richtig so.

Sollte ich mit meiner Beurteilung falsch liegen, bitte ich um einen entsprechenden Hinweis. Dann werde ich gleich in den nächsten Tagen für höhere Kosten („mein Auto, mein Haus, mein Boot“) sorgen und folgerichtig meine Honorare erhöhen. ;-)

(via txt94 – jobblog)

7 Antworten auf „Wie man sich mit cost-plus pricing aus dem Markt kalkuliert“

  1. Das man bei der Preiskalkulation auch den Markt im Auge behalten sollte leuchtet ein :-)

    In der Praxis der Freiberufler trifft man aber doch immer wieder frische Unternehmer die dazu neigen die tatsächlichen Kosten kurzfristig auszublenden oder auch verdrängen.
    Bis sich dann mittelfristig die Realität durchfrisst und auch ohne aufwendige DB-Rechnung deutlich wird; man macht mit jeder Stunde bzw. jedem Kunden Verluste. Ein guter Dienstleister hat nicht zwangsläufig eine kaufmännische Ausbildung und bis der Steuerberater vielleicht einen Hinweis gibt ist es zu spät.

  2. Natürlich ist es wichtig, die Kosten im Griff zu behalten – keine Frage. Aber bei Dienstleistern (darauf habe ich meine Aussage bezogen) spielen die Kosten eine untergeordnete Rolle, weil in der Regel keine grossen Investitionen oder Kosten anfallen. (Es sei denn, ich leiste mir als gleich Erstes ein top-ausgestattetes Büro an bester Adresse und einen schicken Firmenwagen – nach dem Motto: „Kostet mich ja nichts, bezahlt ja meine Firma“ ;-) )

  3. Ich finde den Honorar-Kalkulator ganz gut, besonders wenn jemand neu anfängt. Zuerst muss mal die Überlegung da sein wieviel man überhaupt verlangen muss um zu überleben (und seinen Lebensstandard zu halten). Danach kann man sich überlegen wie man diesen Preis an den Markt/Kunden anpassen kann und muss (oder vieleicht seine Idee gleich wieder fallen lässt). Leider gehen viele Jungunternehmer den umgekehrten Weg was selten zum Erfolg führt.

  4. @ Leo
    Grundsätzlich einverstanden – nur die Reihenfolge ist bei mir eine andere: 1) Was ist meine Leistung im Markt wert (die primäre Frage). 2) Kann ich meine Kosten damit abdecken (Plausibilitätsprüfung).

  5. Ja, das ist natürlich auch eine Möglichkeit. Wer genug gründlich und ehrlich ist hat damit sicher Erfolg (wobei du vermutlich als lebender Beweis antreten würdest ;). Ich habe es aber auch schon erlebt (auch bei meinen eigenen schulischen Versuchen, wo es eigentlich um nichts ging) das man sich dann im zweiten Punkt gern selber betrügt und die eigenen Kosten solange „dreht“ bis der Businessplan aufgeht.

  6. Wenn man die grösseren Kostenblöcke im Griff hat, kann man auf der Ausgabenseite eigentlich nichts falsch machen. (Was natürlich – wie schon im eigentlichen Artikel erwähnt – in erster Linie für Dienstleistungsunternehmen gilt.)

    Konkret heisst das bei mir:

    * Mein „Alltagsbüro“ habe ich zu Hause; die Kosten sind entsprechend gering.
    * Für Besprechungen, die nicht beim Kunden selbst stattfinden, bin ich in der glücklichen Lage, bei Bedarf und zu sehr guten Konditionen ein Sitzungszimmer in Zürich belegen zu können.
    * Ich fahre ein vernünftiges Auto, das kostenmässig nicht sonderlich ins Gewicht fällt.
    * Bei alltäglichen Ausgaben überlege jeweils sehr bewusst: Ist das nötig? Verbessert es direkt oder indirekt meine Leistung für den Kunden?

    Und damit hängt der finanzielle Erfolg in erster Linie vom Marktpreis und damit von der Qualität meiner Arbeit ab.

  7. Hallo,

    ich hab noch ein schönes Beispiel einer solchen – für mich auch durchaus sinnvollen – Berechnung gefunden: http://akademie.de/fuehrung-organisation/recht-und-finanzen/tipps/finanzwesen/kalkulation.html

    Und dort ist auch begründet warum, nämlich nicht zur Preisfindung sondern zur Kostenübersicht:

    —————————————————-Zitat Anfang —–
    Vom Nutzen der „Erbsenzählerei“

    Vergleicht man die Ergebnisse dieser Betrachtungen mit den Preis-Konditionen auf den meisten Märkten, dann treibt das vielen Freiberuflern und anderen Selbstständigen die Tränen in die Augen: Denn was hilft es, die „eigentlich“ nötigen Stundensätze zu kennen, wenn man sie nicht an die Kundschaft „durchreichen“ kann?

    Sehr viel:

    1. Wer seine betrieblichen Kosten und den tatsächlichen Zeitaufwand übers Jahr betrachtet kennt und sie den Ist-Erträgen gegenüber stellt, weiß den Wert der eigenen Leistungen oft erst richtig zu schätzen.
    2. Wer die richtigen Bezugsgrößen kennt, tritt potenziellen Kunden selbstbewusster gegenüber als der „billige Jakob wider Willen“, der sich durch seine falsche „Angestellten-Optik“ dauernd über den Tisch ziehen lässt.
    3. Wer als Profi-Anbieter gegenüber kalkulationserfahrenen Geschäftskunden auftritt, wird mit realistischen Preisangeboten vielfach eher überzeugen als mit Studenten-Tarifen. Schließlich ist der Preis nicht das einzige Kriterium für die Auftragsvergabe. Dagegen spricht auch nicht, am Ende von Verhandlungen notfalls preisliche Zugeständnisse zu machen.
    —————————————————-Zitat Ende —–

    Find ich prima beschrieben.
    Und auch der ganze Artikel ist sehr informativ. Plus Exceltabelle zur eigenen (ersten) Kalkulation. Akademie-Mitglieder können sich sogar den Artikel als PDF herunterladen.

    LG
    [;-] Nati

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